9 эффективных техник продаж для менеджеров и продавцов с примерами

Сегодня поделюсь 9 эффективными техниками продаж с примерами, которые помогут аргументировано закрыть возражения, вызвать доверие и продать.

Я работала 18 лет в продажах, как менеджер, также была 2 раза собственником бизнеса и 8 лет работаю маркетологом, где при помощи инструментов и текста продаю товары и услуги.

Продажи это навык. Для того, чтобы у вас получалось делать это на автомате, регулярно тренируйтесь. С каждым разом будет лучше получаться.

1. Техника «Вилка»

Техника «Вилка» — это один из основных приемов в продажах, который позволяет продавцу управлять диалогом с клиентом и успешно завершать сделки, при этом учитывая индивидуальные потребности клиента.

Продавец предлагает клиенту два или более вариантов выбора, при этом все варианта ведут к совершению покупки, но имеют различные условия или преимущества. А ещё учитываются особенности, пожелания клиента и выгодны ему.

Пример 1
Представим ситуацию в продаже автомобиля.
Продавец может использовать технику «вилка», предложив клиенту следующие варианты: «Вы можете выбрать эту модель сразу с полной комплектацией, которая включает в себя комфорт и безопасность, или же мы можем предложить вам выгодные условия финансирования, которые позволят вам значительно сэкономить на первоначальном взносе.»

Пример 2
Вы продаете туристические путевки, и ваш клиент выразил интерес к поездке на курорт. Вы можете применить технику «вилка», предложив ему следующие варианты:

«Мы можем предложить вам поездку на курорт с роскошным отелем, включающим все удобства и разнообразные развлечения, или же альтернативно, вы можете выбрать уютное проживание в небольшом отеле в тихом месте, погружаясь в спокойную атмосферу и наслаждаясь живописной природой.»

В данном случае, вы даете клиенту два варианта, учитывающие различные предпочтения и бюджетные возможности. Оба варианта ведут к совершению путешествия, но предлагают разные условия и атмосферу отдыха, что делает технику «вилка» эффективным инструментом в продажах.

Как вы видите, что в клиенту предоставляется возможность выбора в зависимости от его предпочтений и возможностей, при этом независимо от выбора, продавец добивается своей цели — совершения продажи.

Алгоритм техники «Вилка»:

1. Выявление потребностей клиента
Продавец выясняет потребности и интересы клиента, чтобы предложить варианты, подходящие именно ему.

Например, если клиенту важен комфорт при путешествиях, продавец может предложить два автомобиля с разной степенью комфорта.

2. Предложение вариантов
Продавец предлагает клиенту два или более вариантов, которые соответствуют его потребностям.

Например: «Мы можем предложить вам эту модель автомобиля с расширенной гарантией и обслуживанием, или же альтернативно, вы можете выбрать модель с меньшими эксплуатационными расходами и более низкой ценой.»

3. Объяснение преимуществ
Продавец детально объясняет преимущества каждого варианта, подчеркивая их соответствие потребностям клиента, что помогает ему сделать осознанный выбор.

4. Подтверждение выбора
После предоставления вариантов, продавец просит клиента сделать выбор, при этом обеспечивая адекватное время и информацию для принятия решения.

5. Завершение сделки
Продавец помогает клиенту заключить сделку, с учетом выбранного клиентом варианта, и обеспечивает удовлетворение его потребностей.

Что нужно учитывать, чтобы техника «Вилка» сработала:

1. Понимание потребностей клиента
Важно изучить потребности и интересы клиента, чтобы предложить ему два варианта, соответствующих его ожиданиям.

2. Ясная и четкая аргументация
Описывайте оба варианта выбора подробно и убедительно, чтобы клиент мог принять решение осознанно.

3. Гибкость и адаптация
Помните, что каждый клиент уникален, и возможно, придется адаптировать вилку под конкретные потребности и обстоятельства сделки.

4. Не давить на клиента
Важно помнить, что клиент должен чувствовать, что он принимает решение самостоятельно, поэтому избегайте навязчивости.

2. Техника «Сэндвич»

В этой технике используется представление информации о товаре/услуге, а также для управления обсуждением с клиентом.

Суть техники «сэндвич» заключается в том, чтобы «заключить» негативную информацию или возражение между положительными аспектами продукта или услуги, создавая таким образом более гармоничный переход от негатива к позитиву. Такая последовательность позволяет смягчить восприятие негатива и сохранить интерес клиента, тем самым улучшая вероятность успешного завершения сделки.

Человек запоминает начало и конец. Благодаря этой технике можно сократить количество возражений и принять быстрее решение о покупке.

Для выполнения техники «сэндвич» используйте следующие шаги:

1. Представление позитивного аспекта (верхний «хлеб»)
Продавец начинает разговор с клиентом, представляя позитивные характеристики, свойства товара или услуги, которые могут заинтересовать клиента.

Например, «Наш товар обладает высоким качеством и длительным сроком службы, что гарантирует его надежность.»

2. Представление основной и негативной информации или возражения (начинка)
Затем, продавец вводит негативную информацию или возражение, которое может возникнуть у клиента.

Например, «Однако, некоторые клиенты отмечали, что начальная стоимость может быть слегка выше среднего уровня рынка.»

3. Повторение позитивного аспекта (нижний «хлеб»)
После того как негативная информация представлена, продавец повторяет позитивные аспекты или преимущества товара, чтобы подчеркнуть их важность для клиента.

Например, «Но в то же время, наш товар предлагает уникальные функции и дополнительные гарантии, обеспечивая высокий уровень удовлетворенности.»

Рекомендации, чтобы техника «сэндвич» сработала:

1. Сбалансировать негатив и позитив
Грамотное сочетание негативной и позитивной информации подчеркивает общую убедительность и искренность продаваемого продукта или услуги.

2. Поддерживать доверие
Важно быть искренними и открытыми в представлении негатива, чтобы клиент мог ощутить вашу честность и доверие.

3. Фокусироваться на решении проблемы
Представляя негативную информацию, продавец должен одновременно указывать на способы решения возникших проблем или возражений.

Техника «сэндвич» в продажах помогает управлять восприятием клиента и достигать более успешных результатов, особенно при представлении товаров или услуг, которые имеют как позитивные, так и негативные стороны.

Пример техники продаж «Сэндвич» для косметолога:

Верхний «хлеб»: «Я рада, что вы сегодня здесь. Я знаю, что вы ищете эффективное решение для вашей сухой и обезвоженной кожи.»

Начинка: «Наша увлажняющая процедура для лица включает в себя глубокое очищение, отшелушивание, нанесение увлажняющей маски и расслабляющий массаж лица. Эти процедуры помогут вашей коже глубоко увлажниться, улучшить цвет лица и уменьшить признаки сухости.»

Нижний «хлеб»: «После этой процедуры ваша кожа будет выглядеть и ощущаться более гладкой, мягкой и сияющей. Я уверена, что вы будете довольны результатами.»

Дополнительные преимущества:

— Упомяните конкретные ингредиенты или технологии: «Наша увлажняющая маска содержит гиалуроновую кислоту, которая глубоко увлажняет кожу и удерживает влагу.
— Опишите преимущества процедуры: «Расслабляющий массаж лица поможет улучшить кровообращение и уменьшить стресс, что также благотворно скажется на состоянии вашей кожи.»
— Предложите дополнительные услуги или продукты: «Для поддержания результатов этой процедуры я рекомендую использовать увлажняющие средства и защищать кожу от солнца. Я могу порекомендовать несколько продуктов, которые подойдут для вашей кожи.»

Закрытие продажи: «Я приглашаю вас записаться на процедуру сегодня. Я уверена, что вы останетесь довольны результатами.»

3. Техника продаж «Подогревание»

Я думаю, что многие из вас неосознанно, частично использует алгоритм техники «Подогревание». Её хорошо использовать при поиске новых клиентов на ДОРОГОЙ ПРОДУКТ.

Техника «Подогревание» помогает установить доверительные отношения с потенциальным клиентом и подготовить его к совершению покупки. Без доверия никто не готов распрощаться со своими кровными денежками. Используя эту технику, вы сможете сделать клиента уверенным в вашем продукте или услуге.

Алгоритм действий техники продаж «Подогревание»:

1. Изучение клиента
Перед переговорами, посмотрите всю информацию о потенциальном клиенте — какие у него предпочтения, потребности, особенности бизнеса или личные цели, слабые и сильные места в проекте. Чем более детально вы поймете клиента, тем эффективнее будет ваше подогревание.

2. Установление контакта
Связывайтесь с потенциальным клиентом, используя удобный ему способ коммуникации — письмо, звонок, личную встречу и т.д. Представьтесь, укажите цель вашего общения и поприветствуйте клиента.

3. Создание ценности
Подготовьте предложение или информацию, которая будет полезна для клиента. Сосредоточьтесь на преимуществах продукта или услуги, которые могут быть наиболее ценны для клиента в его текущей ситуации. Отправьте предложение. После изучения клиентом информации, позвоните ему, чтобы согласовать встречу.

4. Устанавливание контакта
На встрече начните дружественную и эмоционально нейтральную беседу, с целью установить контакт с клиентом. Проявите интерес к его потребностям и стремлениям.

5. Доведение информации
Предоставьте клиенту интересные и полезные сведения о вашем продукте или услуге. Убедитесь, что информация оценивается клиентом и приводит к установлению с ним диалога.

6. Убеждение в ценности
Покажите клиенту, как ваш продукт или услуга могут решить его проблемы или улучшить его бизнес. Подчеркните уникальные возможности вашего продукта и постарайтесь убедить клиента в его ценности.

7. Установление следующего шага
Подтвердите доверие и заинтересованность клиента, и предложите дальнейший контакт или встречу для более детального рассмотрения вопроса.

8. Непринужденное завершение
Завершите беседу с выражением благодарности клиенту за его время и открытость, даже если результат не оправдал ваших ожиданий.

Техника продаж «Подогревание» позволяет постепенно устанавливать доверительные отношения с потенциальным клиентом и создавать условия для успешного завершения сделки в будущем.

Используйте в продажах продукта с высоким чеком и будете больше закрывать сделок.

4. Техника «Карусель»

Техника «Карусель» в продажах предполагает представление потенциальному клиенту серии продуктов или услуг с целью создания у него интереса и стимулирования совершения покупки. Эту технику вы можете реализовать в маркетинговых воронках и автоворонках и при живых встречах с клиентом.

Алгоритм техники «Карусель»

1. Идентификация потребностей клиента
Начните с определения потребностей и интересов клиента, чтобы понять, какие продукты или услуги могут быть ему наиболее полезны. Задайте вопрос клиенту: какую проблему он хочет решить?

2. Представление серии предложений
Предложите клиенту несколько вариантов продуктов или услуг, отвечающих его потребностям. Поясните каждое предложение, подчеркните их преимущества и возможности, позволяющие удовлетворить его потребности.

3. Акцент на уникальности
Выделите уникальные особенности каждого предложения, показав их преимущества по сравнению с аналогичными позициями на рынке. Здесь пригодятся знания о рынке и конкурентах.

4. Продемонстрируйте сочетание
Если возможно, продемонстрируйте, как различные продукты или услуги могут комбинироваться для удовлетворения различных потребностей клиента или решения его проблем.

5. Подробное объяснение
Объясните клиенту, как каждый из продуктов или услуг может использоваться, чтобы сделать его жизнь или бизнес лучше, проще или эффективнее.

6. Поддержка решения
Предложите консультацию или поддержку в выборе оптимального решения, отвечающего потребностям клиента, и подчеркните свою готовность помочь ему в принятии решения.

7. Создание плана действий
В завершении предварительно обсудите с клиентом последующий этап, если он заинтересован в одном или нескольких предложениях.

Техника «Карусель» предполагает представление широкого спектра продуктов или услуг и акцент на их уникальности, предложения вариантов сочетания и подробное объяснение, чтобы обеспечить клиенту полную информацию для принятия решения.

ПРИМЕР

Давайте рассмотрим пример применения этой техники в продаже продукта, например, программного обеспечения для психологической поддержки и саморазвития.

Профессиональный психолог или консультант может представить клиенту несколько возможностей продукта с помощью подхода «Карусель»:

«Добрый день, я хотел бы представить вам наше программное обеспечение, которое предназначено для психологической поддержки и саморазвития. У нас есть несколько функций, которые могут быть полезны для вас, и я хотел бы рассказать о них подробнее, чтобы вы могли выбрать то, что подходит именно вам.

Первая функция — это возможность вести электронный дневник, который поможет вам следить за своими мыслями и эмоциями, отражать на них и выстраивать планы для достижения ваших целей.

Вторая функция — это доступ к библиотеке ресурсов, содержащей рекомендации по управлению стрессом, релаксационным техникам, и медитациям, которые могут помочь вам повысить вашу психологическую устойчивость.

Третья функция — это возможность проведения онлайн-сеансов с лайф-коучем или психологом, для более глубокой работы с вашими проблемами и целями.

Можем ли мы подробнее поговорить о каждой функции, чтобы вы смогли определить, что наиболее интересно для вас? Возможно, у вас есть какие-то особые потребности или предпочтения?»

Такой подход позволяет представить разнообразные возможности продукта и помогает клиенту выбрать те, которые наиболее соответствуют его потребностям и ожиданиям.

5. Техника «Пирамида продаж»

Техника «Пирамида продаж» включает в себя поэтапное представление различных продуктов или услуг клиенту с целью увеличения общего объема продаж и предоставления ему дополнительных возможностей выбора.

Эту технику используют в маркетинговых воронках и автоворонках, также вы можете её использовать и на встрече с клиентом.

Алгоритм техники «Пирамида продаж»

1. Идентификация потребностей клиента
Начните с определения основной потребности или цели клиента, чтобы лучше понять, какие продукты или услуги могут быть ему наиболее полезны.

2. Представление продуктов по ступеням
Представьте клиенту предложения с уровнями или ступенями, начиная с базовых или основных продуктов и переходя к более продвинутым или дополнительным вариантам.

1) Уровень 1 — базовый продукт
Предложите клиенту решение, которое соответствует его основным потребностям или целям. Это может быть основной продукт или услуга, обеспечивающие основные функциональные возможности.

2) Уровень 2 — продукт с расширенными функциями
Представьте вариант продукта или услуги, предлагающий дополнительные возможности или функции, улучшающие возможности клиента и добавляющие ценность к основному предложению.

3)Уровень 3 — продукт премиум-класса
Предложите клиенту более продвинутую или премиальную версию продукта или услуги, предоставляющую роскошь, улучшенные характеристики или дополнительные бонусы.

3. Личный выбор и консультация
Обсудите с клиентом каждый уровень продукта, посоветуйте, какой вариант лучше всего соответствует его потребностям и предоставьте дополнительную информацию, чтобы помочь ему в выборе.

4. Создание путей перехода
Продемонстрируйте клиенту возможности перехода между уровнями или апгрейда, предлагая специальные предложения и возможности обновления.

Техника «Пирамида продаж» позволяет представить клиенту разнообразные варианты продуктов или услуг, начиная с базовых и заканчивая более продвинутыми, с целью предоставления ему дополнительных возможностей выбора и увеличения общего объема продаж.

Рассмотрим пример, как использовать технику «Пирамида продаж» психологу.

1. Базовый уровень продаж: Предложение консультаций в рамках общей психологической поддержки. На этом этапе психолог может предложить клиенту регулярные консультативные сеансы для поддержки его эмоционального благополучия и решения повседневных проблем.

2. Средний уровень продаж: Предложение групповых сессий или тематических мастер-классов. Психолог может предложить клиенту возможность участия в групповых занятиях, направленных на развитие конкретных навыков или обучение стратегиям управления стрессом.

3. Продвинутый уровень продаж: Предложение индивидуального терапевтического сопровождения или психотерапии. На этом этапе психолог может предложить клиенту более длительное и интенсивное консультирование для решения глубоких эмоциональных или поведенческих проблем.

Например, психолог может начать с предложения общей психологической поддержки, предоставляя клиенту возможность участия в регулярных консультациях. Затем, в зависимости от потребностей клиента, он мог бы предложить участие в групповых занятиях по развитию межличностных навыков. Наконец, при необходимости, клиенту можно предоставить возможность индивидуальной психотерапии для более глубокого изучения его эмоциональных трудностей.

6. Техника продаж «Покоцать и полирнуть»

Суть этой техники заключается в том, чтобы сначала показать клиенту, что вы понимаете его проблемы и что ваше решение может их решить. Этот подход создает доверие и авторитет, что увеличивает вероятность того, что клиент совершит покупку.

Техника продаж «Покоцать и полирнуть» — это метод убеждения, который включает в себя:

Покоцать: Признание проблемы или недостатка, с которым сталкивается потенциальный клиент и подчеркивание боли, которую вызывает эта проблема.

Полирнуть: Включается в себя представление решения, которое может решить проблему клиента. Описание преимуществ и выгод решения. Объяснение, как решение может улучшить ситуацию клиента.

Техника «Покоцать и полирнуть» эффективна, потому что она обращается к потребностям клиента и подчеркивает боль. Так же фокусируется на решении проблем и удовлетворении потребностей клиента. Ещё создает чувство срочности и предлагает четкое, убедительное решение.

Техника «Покоцать и полирнуть» может использоваться в различных ситуациях продаж, таких как:

* Демонстрация недостатков конкурирующих продуктов
* Выявление скрытых потребностей клиентов
* Преодоление возражений

Алгоритм техники продаж «Поцокать и полирнуть»

1. Покоцать 

Начните разговор с открытого и честного обсуждения и признания проблемы или недостатка, с которым сталкивается потенциальный клиент.  Подчеркните боль, которую вызывает эта проблема. Объясните те аспекты продукта, которые могут вызывать у них сомнения или затруднения. Избегайте обвинений или критики.Будьте внимательны и проявите понимание к вопросам и обеспокоенности клиента.

2. Полирнуть

Представьте решение, которое может решить проблему клиента. Сфокусируйте внимание человека на положительных сторонах продукта. Расскажите о его преимуществах, решаемых проблемах, улучшениях для клиента и т.д. Объясните, как решение может улучшить ситуацию клиента. Показывайте, какие возможности открываются для клиента при использовании данного продукта. Убедите покупателя, что недостатки незначительны по сравнению с преимуществами и выгодами, которые он получает от использования продукта.

3. Повторите цикл

Повторяйте шаги 1 и 2 по мере необходимости, пока не убедите клиента в том, что ваше решение является лучшим вариантом.

Дополнительные советы:

* Используйте факты и данные. Подкрепляйте свои утверждения фактами, данными и примерами. конкретные примеры и истории успешных использований продукта вашими другими клиентами, чтобы продемонстрировать его эффективность и полезность.
* Будьте сострадательны. Показывайте понимание проблем клиента и искреннее желание помочь.
* Задавайте вопросы клиенту, чтобы понять его потребности и опасения. Важно поддерживать диалог с клиентом, чтобы уточнить их потребности и увериться, что они видят все выгоды продукта.
* Будьте терпеливы. Не ожидайте, что клиент сразу согласится с вами. Действуйте последовательно и показывайте свое решение.

Пример

Покоцать: «Я понимаю, что вы разочарованы медленной работой вашей текущей системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).»

Полирнуть: «Наша CRM-система разработана для повышения производительности и эффективности. Она может помочь вам автоматизировать задачи, улучшить отслеживание потенциальных клиентов и повысить удовлетворенность клиентов.»

Повторить цикл: «Кроме того, наша CRM-система интегрируется с другими вашими бизнес-системами, что упрощает управление данными и повышает эффективность работы.»

7. Техника продаж «Создание срочности»

Техника создания срочности в продажах направлена на то, чтобы подтолкнуть клиента к совершению покупки, демонстрируя ему, что решение нужно принять прямо сейчас.

Алгоритм действий

1. Используйте ясные и конкретные сроки
Убедитесь, что ваше предложение имеет четкую временную рамку. Например, предложите скидку или акцию, действующую только до определенной даты, или подчеркните, что количество товара ограничено.

2. Покажите потерю возможности
Подчеркните, что отсрочка в принятии решения может привести к упущению уникальной возможности или потере выгоды для клиента. Например, подчеркните, что акция заканчивается скоро или что ограниченное количество товара скоро закончится.

3. Поддержите срочность фактами
Используйте конкретные данные или истории успехов, чтобы продемонстрировать клиенту, как быстрое принятие решения может привести к результатам или сохранению средств.

4. Подчеркните потерю
Помогите клиенту увидеть, что непринятие решения сейчас может привести к потере выгоды или преимуществ, которые могли бы быть доступны.

5. Соблюдайте баланс
Важно не создавать лишнего давления на клиента, но и не давать ему возможность отложить решение на неопределенный срок. Умение найти золотую середину поможет в продвижении процесса продажи.

6. Будьте честны
Важно быть честным и объективным при создании срочности, не используя навязчивые приемы или манипуляции.

Применение техники создания срочности требует чувства такта и понимания потребностей клиента, но она может значительно ускорить процесс принятия решения и увеличить вероятность успешной продажи.

Пример техники продаж «Создание срочности» для курса:

Продавец: «Этот курс по программированию на Python пользуется огромным спросом, и количество мест ограничено.»

Создание срочности: «Мы предлагаем специальную скидку в размере 20% для тех, кто зарегистрируется в течение следующих 24 часов.»

Продавец: «Этот курс поможет вам освоить востребованные навыки программирования, которые высоко ценятся на рынке труда.»

Создание срочности: «Места в группе ограничены, и мы рекомендуем вам зарегистрироваться как можно скорее, чтобы не упустить эту возможность.»

Продавец: «Начало курса уже совсем скоро, так что не откладывайте решение на потом.»

Создание срочности: «Если вы зарегистрируетесь сегодня, вы получите доступ к эксклюзивным бонусным материалам, которые помогут вам ускорить процесс обучения.»

9. Техника продаж «Точка боли»