Эксперты часто задают мне вопрос: “Как привлекать клиентов в бизнес?” При этом это могут быть успешные проекты с оборотом в миллион рублей в месяц, но у них стоит та же проблема, как и у новичков. При может возникнуть в любой момент, не зависит от того, сколько вы сейчас зарабатываете. 

В этой статье я расскажу как вырасти в доходе и количестве клиентов.

Мой 18летний опыт в продажах и 7летний опыт в маркетинге помогает генерировать и выращивать из подписчиков клиентов. Я готова поделиться с вами моим опытом.

1. Создание привлекательного сайта

У любого бизнеса должен быть сайт. Это ключевой инструмент в вашем маркетинговом плане. Если нет сайта, то доверие сложнее завоевать. Имея только соцсети вы находитесь в опасности. Можно потерять аккаунт — его могут взломать, забанить. У вас должен быть свой ресурс, где вы собираете свою базу подписчиков, клиентов для прогрева и продажи товаров и услуг.

Чтобы сайт был удобным пользователям для изучения товаров и услуг, учитывайте следующие требования:

• легкость для навигации, 
• четкая информация о вашем бизнесе, продуктах или услугах, 
• контактная информация и краткие описания,
• отзывы,
• предусмотрена форма обратной связи,
• возможность онлайн-консультаций.

Для выхода в сайт в поиске оптимизируйте его для поисковых систем (SEO). Внедрите ключевые слова, соответствующие вашему бизнесу, в текста на сайте, мета-теги, URL и изображения. Также создайте раздел блога, где будете публиковать полезный контент, увеличивающий вероятность поиска вашего сайта.

Пример: Если у вас есть небольшая кофейня, ваш сайт может содержать информацию о местонахождении, меню, особых предложениях и истории создания бренда. Вы также можете опубликовать статьи о разновидностях кофе, кофейной культуре или рецептах напитков.

Многие пользователи изучают информацию с мобильные устройства, поэтому адаптируйте под мобильные устройства. 

Не забывайте о визуале. Сделайте ваш сайт привлекательным визуально, используя качественные изображения ваших продуктов или услуг, свежий дизайн и цветовую гамму, соответствующую вашему бренду.

Важным ресурсом являются соцсети. Сделайте связь сайта с социальными сетями. Это поможет в привлечении новых клиентов, а также создании позитивного имиджа вашего бренда.

2. Упаковка соцсетей и их ведение 

Упаковка социальных сетей и их ведение важный элемент маркетинговой стратегии. В них мы развлекаем, привлекаем, прогреваем и продаем.

В профилях в социальных сетях у вас должна быть актуальная информация о вашем бизнесе, контактные данные, ссылки на ваш сайт и другие социальные сети. При этом важно, чтобы они были оформлены в соответствии с брендированием вашей компании.

Пример: Если у вас есть магазин дизайнерской одежды, ваши профили в ВКонтакте, Тенчате или Pinterest могут содержать креативные фотографии ваших товаров, стильные обзоры, видеоролики с дефиле и истории о создании коллекций.

Не забывайте о регулярной публикации контента ваших социальных сетях. Новые посты помогут поддерживать внимание аудитории, повысить ее вовлеченность и привлечь новых клиентов. Это могут быть публикации о товарах, услугах, акциях, специальных предложениях, новостях компании, а также полезные советы и рекомендации.

Обязательно поддерживайте комьюнити. Отвечайте на комментарии и вопросы подписчиков. Проведите маркетинговые активности — конкурсы, акции, анкетирование и предложение продуктовых курсов.  Всё это создаст тесные отношения с ваши аудиторией и привлечет новых клиентов.

Чтобы охваты не падали и в аккаунтах становилось больше подписчиков настраивайте рекламу на лид-магниты.

3. Организация акций и специальных предложений

Акции, конкурсы, розыгрыши стимулируют продажи и привлекают новых покупателей. Чтобы помочь покупателю купить товар маркетинг придумывает приёмы, которые помогают увеличить выручку и превратить подписчика в покупателя.

Давайте рассмотрим подробнее каждый инструмент:

• Скидки, акционные предложения

Предложите клиентам временные скидки, акционные предложения или специальные цены на определенные товары или услуги. Например, скидка на второй товар, сезонные распродажи, акции «купи одно — получи другое бесплатно» и т.д. 

• Розыгрыши, конкурсы

Продумайте условия мероприятия, чтобы вы получили выгоду. Например, больше охвата, новых клиентов, сбор базы подписчиков. Эффективные условия конкурсов —  сделать репост записи, отметить компанию в сториз, написать комментарий, подписаться на рассылку. 

• Привлекательные бонусы

Предлагайте клиентам бонусы за покупку, такие как подарки, купоны на дополнительные скидки, бесплатная доставка или подарочные сертификаты.

• Лид-магниты

Создавайте специальные  предложения, такие как чек-листы, инструкции, гайды, бесплатные вебинары, электронные книги, видеоуроки или бесплатные консультации, чтобы привлечь внимание клиентов.

• Лояльность и программы накопления баллов

Предложите программу лояльности, которая позволит клиентам накапливать баллы за каждую покупку и обменивать их на скидки или подарки.

• Купоны и промокоды

Распространяйте купоны и промокоды через различные каналы, такие как социальные сети, электронные письма, и мобильные приложения.

Пример: Малый ресторан может проводить акцию «Каждый четвертый обед в подарок» для постоянных клиентов. Клиентам будут выдаваться специальные купоны, дающие право на бесплатный обед после того, как они совершат три покупки с учетом их стоимости. Такая акция привлекает новых клиентов и стимулирует повторные посещения.

4. Создание воронок и автоворонок

Я, как маркетолог, вижу главную проблему, почему нет роста в проекте — это нет воронок к продаже линейки продуктов и автоматизации их. 

Давайте рассмотрим, что нужно, чтобы создать работающую воронку с линейкой продуктов:

Любая  воронка продаж начинается с изучения ЦА (целевой аудитории), выявления её потребности и конечного результата. Зная точку А — проблема клиента и точку Б, которую решает ваш флагманский продукт, мы создаем путь клиента. Наша задача из холодного подписчика превратить в горячего покупателя. Поэтому серия писем проходит этапы: привлечение внимания, заинтересованность, желание, совершение покупки. На каждом этапе включаем специальные предложения и акции на свои продукты, соответствующие потребностям покупателей, чтобы заинтересовать клиента и подтолкнуть его к следующему этапу.

Пример

Воронка продаж для психологических курсов, используя этапы:

• лид-магнита,
• трипвайера,
• основного продукта (курса),
• максимизаторы прибыли:

1) Up-sell — сразу после продажи основного продукта.
2) Cross-sell — сразу после продажи основного продукта и после предложения Up-sell.
3) OTO — крутое предложение, которое действует несколько часов.
4) Down-sell — после отказа от покупки основного товара, предлагаем урезанную версию основного продукта.

• повторные продажи.

Привлечение  потенциальных клиентов в воронку начинается с лид-магнита через различные маркетинговые каналы, такие как реклама, социальные сети, блоги или вебинары. Цель: Предоставить ценную информацию или ресурсы по теме психологии в обмен на контактные данные, такие как адрес электронной почты.

Следующий этап в воронке продать трипвайер (небольшой продукт с большой скидкой), связанный с психологией, такой как электронная книга, видео-курс или доступ к вебинару.

Цель: Продемонстрировать ценность обучающих ресурсов и создать первоначальное доверие.

Далее продаем основной продукт (курс психологии), который предоставляет глубокие знания и практические навыки в области психологии, такой как курс по самопознанию, психологии успеха или межличностным отношениям. Цель: Повысить уровень вовлеченности клиентов и предоставить им возможность углубленного и полноценного обучения.

Кто не купил курс мы проводим допродажи (Down-sell). Предлагаем усеченную версию основного продукта. Цель: Увеличить оборот, за счет продажи товара с более низким чеком и с ухудшением характеристик или функций тем. 

Для тех, кто купил основной курс предлагают продукты (Cross-sell), сопутствующие товары, прямо или косвенно подходящих к основному продукт.  В нашем случае это связанные с темой психологии, такие как курсы по углубленной саморефлексии, тренинги по межличностным навыкам или личные консультации психолога. Цель: Повысить средний чек. Предложить клиентам дополнительные возможности для расширения знаний и навыков в области психологии, создать  повторные продажи и увеличить общий объем продаж.

Эти этапы по продаже психологического курса, помогут привлечь большее количество людей и увеличить выручку.

Вот ещё один пример: Допустим, вы являетесь владельцем магазина одежды. На этапе привлечения внимания воронки вы можете предложить клиентам скидочный купон на первую покупку. На этапе заинтересованности — скидка на следующую покупку, прилагающаяся к первой. На этапе желания можете предложить участие в розыгрыше ценного приза, который можно получить при участии в определенной акции. На этапе совершения покупки — предложить бонусы за рекомендацию друзьям или получение бесплатных подарков при покупке свыше определенной суммы.

Далее создавайте автоматизированные воронки. Используйте маркетинговое программное обеспечение для создания и управления автоматизированными воронками продаж. Настройте предложения, электронные письма, SMS-сообщения и другие элементы воронки, чтобы автоматически привлекать и удерживать клиентов на каждом этапе.

5. Email-маркетинг 

Привлечение клиентов в малый бизнес при помощи email-маркетинга эффективный инструмент для построения отношений с клиентами и увеличения продаж. Очень важно собирать базу подписчиков, клиентов через  веб-сайт, лендинговую страницу, регистрацию на акции или программа лояльности. Для этого используют различные лид-магниты.

Работая с базой вы можете отправлять информацию о новинках, акциях, специальных предложениях. Это повысит ваши продажи и сделает их регулярными.

Чтобы удержать свою базу подписчиков будьте интересными, полезными. Пишите письма регулярно. Используйте персонализацию — обращайтесь по имени, сегментацию аудиторий — по полу, возрасту, по покупкам и д.

Примеры 

• Компания по продаже одежды может отправлять персонализированные электронные письма с предложениями скидок и новых коллекций обуви или одежды.
•   Сервис автосервиса может отправлять напоминания о предстоящем техническом обслуживании, сезонных акциях или скидках на услуги технического обслуживания автомобилей.

Всегда анализируйте открываемость писем, отписки, клики по ссылкам и конверсии, чтобы определить эффективность ваших кампаний и внести корректировки в случае необходимости. 

Email-маркетинг может помочь малому бизнесу удерживать существующих клиентов и привлекать новых, обеспечивая персонализированный подход и предоставляя актуальную и полезную информацию.

6. Сотрудничество с блогерами и местными лидерами мнений

Этот способ помогает быстро нарастить аудиторию своих соцсетей. Подписчики доверяют своему кумиру, лидеру мнений, поэтому легче покупают товары, которые рекомендует блогер.

С блогерами можно договориться о сотрудничестве на условиях:

• за деньги,
• коллаборация — совместные мероприятия
• бесплатно за товар или услугу.

Чтобы реклама у блогеров или местных лидеров мнений окупилась, принесла запланированный результат важно обращаться не ко всем в подряд. Выбирайте тех, у кого сидит ваша целевая аудитория, а контент соответствует вашим ценностям, бренду. 

Например, если вы владеете модным бутиком, можете рассмотреть сотрудничество с блогерами, чья аудитория интересуется модой и стилем.

Ещё один пример, кафе-бистро может сотрудничать с блогерами, специализирующимися на обзорах местного питания, чтобы организовать обзорный ланч, создать совместный образ для своей аудитории и повысить осведомленность о своих уникальных блюдах и атмосфере.

Важный критерий эффективности рекламы у блогеров — это статистика. Вдруг аккаунт состоит из “мёртвых душ” — накрученных ботов, гивов. Обычно, когда вы связываетесь с блогером, то запрашиваете у него статистику по охватам, вовлеченности, переходам. Но можно и самому проанализировать профили блогеров. Для каждой соцсети свои сервисы.

Например, Таргет Хантер, Барков — ВК, SocialBlade — Ютуб, Fakelikeinfo, livedune, Feedspy,  — запрещенная соцсеть, Wordstat — запросы в поисковиках, Telega.in, TG Stat, Telemetr — Телеграм.

Но ориентируйтесь не только на статистику. Изучите отзовики. Обратная связь других проектов о блогере даст понимание, как человек относится к работе. 

И не забывайте про маркировку рекламы, чтобы не попасть под штрафы. Даже если вы договорились о бесплатном способе или коллаборации с блогерами.

  7. Участие в мероприятиях и выставках

Очень хороший способ найти крупных клиентов и получить выгодные контракты. 

Определите мероприятия и выставки, которые наиболее соответствуют вашему бизнесу и аудитории. Например, если вы владеете магазином товаров ручной работы, участие в ярмарках и фестивалях мастеров и ремесленников будет хорошим выбором.

Рассмотрите возможность быть участником мероприятия или выставки, чтобы активно взаимодействовать с посетителями и представить ваш продукт или услугу широкой аудитории.

Представьте свой продукт или услугу в ярком и запоминающемся стенде или стендовой демонстрации на мероприятии. Например, если вы предлагаете услуги по массажу или здоровому питанию, вы можете проводить демонстрации и консультации на мероприятии.

Используйте мероприятия для установления новых контактов и сотрудничества с другими участниками мероприятия. Знакомьтесь. Раздавайте и берите визитки. Возможно со временем у вас появятся ещё идеи, как монетизировать новые знакомства.

8. Рекламные кампании в социальных сетях

Если ваш проект развивается только в соцсетях, то бесплатным способом продвигаться придется 10 лет. Любая соцсеть хочет зарабатывать и поэтому показывает контент тех, кто платит. Я думаю, что вы хотите результат получить быстрее. Поэтому планируйте и закладывайте бюджет на рекламу в соцсетях.

Чтобы с рекламы приходила целевая аудитория создавайте лид-магниты, чтобы привлекать потенциальных клиентов. Это же относится и к рекламным объявлениям.

Например, если вы продаёте детскую одежду, ваша аудитория это мамочки. Ищите интересы дети, сообщества, где сидят мамочки. Рекламные объявления будут содержать фотографии детской одежды. Лид-магнит — купон на скидку, акция с ограниченным сроком, количеством.

Чтобы подписчики не разбежались важно, чтобы было сообщество и аккаунт упакован. Люди понимали, куда они попали, закрылись возражения и возник интерес и доверие. Разрабатывайте персонализированный контент с учетом интересов и поведения вашей целевой аудитории. Используйте различные форматы, такие как изображения, видео, карусели и сторис, для привлечения внимания.

Прежде чем откручивать большие суммы на рекламу, всегда проводят тесты. Подготавливают несколько текстов и картинок. Делят аудиторию на сегменты. Окручивают рекламу до 100 подписчиков. Далее анализируют какой текст, картинка лучше работает. Сколько стоит клик, подписчик, клиент. На основе этих данных, понимая сколько нужно клиентов, рассчитывается бюджет рекламной кампании. 

Потом рекламу масштабируют. Берут лучшие креативы по CTR (это процентное соотношение тех, кто увидел рекламу, к тем, кто кликнул на объявление). Чем выше процент, тем интереснее реклама пользователям. Расширяют аудиторию, увеличивают сумму дневного лимита. 

В конце рекламной кампании проводят анализ результатов. Узнаём сколько стоит клик, сколько стоит подписчик, сколько стоит клиент. Эти данные помогут понять, как оптимизировать рекламную кампанию, нужно ли менять стратегию в дальнейшем.

Ещё один вид рекламы это посевы. Вы размещаете свой рекламный пост в тематических группах и сообществах, где есть ваша целевая аудитория. Хорошо, если вы будете использовать конкурсы, розыгрыши, акции и предложения. Этот вид рекламы требует маркировки.

9. Реклама в поисковых системах 

Считаю самым эффективным и более дешевым способом привлекать клиентов в малый бизнес через рекламу в поисковых системах, таких как Google или Яндекс.

Для этой задачи лучше нанять таргетолога, потому что много нюансов, в которых нужно разбираться — создание и таргетинг объявлений, настройка по ключевым словам и фразам, UTM-метки, пиксель, ретаргетинг. 

У вас должен быть сайт или посадочная страница для клиентов, чтобы получить дополнительную информацию о продуктах, совершить покупку или оставить контактные данные.

Не забывайте про емайл-маркетинг. Создайте воронку продаж с линейкой продуктов.

По окончанию рекламной кампании проведите анализ эффективности. Запросите статистику. Изучите метрики объявлений, такие как количество кликов, показы, конверсии и ставки, чтобы оценить эффективность вашей рекламной кампании и внесите необходимые коррективы для улучшения результата.

10. Создание партнерских отношений с другими компаниями

Последнее время этот способ привлечения активно используется в соцсетях. Есть несколько вариантов партнерских программ, которые могут помочь вам привлечь клиентов в малый бизнес.

Виды партнерских программ

1.Создать реферальную программу. Рассказать о ней своей базе, где подписчики становятся партнерами и рекомендуют ваши продукты или услуги своим знакомым, клиентам в обмен на комиссионные или другие бонусы.

2. Совместные предложения. Вы можете сотрудничать с другой компанией, чтобы создать совместное продуктовое предложение или пакет услуг, который будет привлекательным для обоих вашей аудитории.

Например, если вы продаете чай, а другого человека, есть бизнес — шоколадные сладости, то вы можете объединиться и сделать пакетное предложение — подарочные наборы. Это поможет вам заработать и привлечь новых клиентов.

3. Бонусные программы для клиентов. Клиенты одной компании получают преимущества или скидки от другой компании при совершении покупки.

4. Совместные мероприятия и акции, например, совместный вебинар, мастер-класс или распродажа, которые позволят привлечь внимание аудитории обеих компаний и увеличить общий поток клиентов.

5. Коллаборация. Обмен ресурсами и рекламой, где вы можете сотрудничать с другой компанией для обмена доступом к вашей аудитории через социальные сети, рассылку или другие каналы рекламы.

6. Партнерские программы лояльности. Клиенты обеих компаний получают бонусы, скидки и другие преимущества за совершение покупок у обеих компаний.

Использование этих стратегий может помочь вам установить партнерские отношения, которые помогут вам привлечь новых клиентов в ваш малый бизнес.

11. Участие в благотворительных акциях и мероприятиях

Участие в благотворительных акциях и мероприятиях поможет продвигать свою компанию, улучшить вашу репутацию, и привлечь новых клиентов. Но всё равно здесь важно это делать не ради денег, а от чистого сердца, поддерживая проекты, которые соответствуют вашим ценностям. 

Вы можете обратиться к благотворительной организации, чтобы создать совместное мероприятие или акцию. Например, вы можете провести благотворительный аукцион или марафон, в рамках которого ваш бизнес будет предоставлять продукты или услуги в качестве призов или поддерживать мероприятие финансово. Это привлечет внимание к вашему бизнесу и поможет укрепить связи с сообществом.

Все благотворительные организации скажут что им надо и сколько. Сделайте круг добра. Размещайте информацию о благотворительных мероприятиях на вашем сайте, в социальных сетях и в рекламных материалах. Приглашайте людей поучаствовать и принести пользу, объединив усилия. Это позволит вам продемонстрировать вашу компанию в благоприятном свете.

Например, магазин для детей может поддерживать благотворительные акции, направленные на помощь нуждающимся семьям, и нести свою общественную ответственность. Это может привлечь клиентов, которые ценят поддержку благотворительных организаций и готовы поддержать компанию, которая заботится о благе общества.

Крупные компании создают благотворительные программы, например, процент дохода от продажи определенных продуктов или услуг, направляются на благотворительность. Такой поступок привлекает клиентов, которые ценят социальную ответственность и готовы поддержать бизнес, который заботится об обществе.

ИТОГ

Я вам рассказала дорожную карту по привлечению клиентов из интернета. Сначала вы: 

1. Создаёте  привлекательного сайта
2. Упаковываете соцсети и их ведёте
3. Организовываете акций и специальные предложения
4. Создаёте воронки и автоворонки
5. Подключаете еmail-маркетинг 
6. Начинаете сотрудничество с блогерами и местными лидерами мнений
7. Принимаете участие в мероприятиях и выставках
8. Запускаете рекламные кампании в социальных сетях
9. Проводите рекламу в поисковых системах 
10. Создаёте партнерские отношения с другими компаниями
11. Участвуете в благотворительных акциях и мероприятиях

Удачи в продвижении!